Искусство ведения переговоров заключается в умении избегать приближения к определенным вопросам слишком быстро. Задолго до встречи необходимо обменяться сообщениями и необходимой информацией. Сами переговоры должны вестись после этого в строго определенной последовательности:

Знакомство

Будьте общительны и дружелюбны с партнерами по переговорам, постарайтесь создать благоприятную атмосферу.

Вводная часть

Подтвердите общие цели сторон, задачи и ожидания относительно их решения. Оцените возможные различия в позициях партнеров.

Предистория вопроса

Рассмотрите процессы приведшие к настоящим переговорам. Если у вас есть различия в интерпретации фактов, то постарайтесь их урегулировать и прийти к понятному всем трактованию.

Определение проблем

Детально определите то, что Вы хотели бы решить, начав, если возможно, с проблемы решение которой наиболее вероятно. Увяжите несколько проблем воедино, если Вам это выгодно. Определите может ли быть решена одна проблема без разрешения другой.

Обсуждение проблем

Начните с того, что Вам нужно получить. Обе стороны хотят достичь максимум возможного, но они должны понимать, что вероятно их цели будут изменяться. Не нужно избегать конфликтов - они "вентилируют" проблему и ведут к ее разрешению.

Компромисс

Отдавайте, для того чтобы что-то получить, но убедитесь в том, что вы отдаете это по хорошей цене. Если достижение компромисса становится сложным, действуйте исходя из ситуации, обменяйтесь мнениями через третьих лиц, вне переговорного процесса.

Урегулирование

"Соглашайтесь с тем, с чем Вы согласились". Разрешение вопроса невозможно до того момента пока обе стороны не придут к полному пониманию того, о чем они договорились.

Для успешного проведения переговоров рассмотрите следующее:

		Насколько Вы нуждаетесь в противоположной стороне ?
		Насколько противоположная сторона нуждается в Вас ?
		Что Вы знаете такое, чего не знает противоположная сторона ?
		Что может знать противоположная сторона такое, чего не знаете Вы ?
		Что вы оба знаете такое, чего не хотелось бы обнародовать где нибудь еще ?
		Фактор времени для каждой из сторон;
		Боязнь поражения, потери престижа, или фактор позора для каждой из сторон.
		Влияние переговоров на будущие планы (выиграв битву можно проиграть войну).
		Необходимость быть правильным для того, что бы заслужить похвалу или признание.
		Возможность сделать противоположную сторону виноватой.
		Потеря свободы действий.
		Угроза бойкота.

Оценив насколько возможно все сильные и слабые стороны участников переговоров, спросите себя:

		Какие силы имеются у противоположной стороны и представляют для меня беспокойство ?
		Какие силы есть у меня, которые представляют беспокойство для противоположной стороны ?

Если все это выглядит слишком нецивилизованным, альтернативный вариант для стороны находящейся в более слабом положении с целью установления баланса сил на переговорах - сделать так, чтобы противоположная сторона нуждалась в Вас не меньше, чем Вы в ней. Учитывайте чем мотивированы потребности и то, что они возникают время от времени снова. Проблема разрешенная ранее может возникнуть снова, или возможная будущая проблема может быть определена заранее.

Перед тем, как вступить в контакт с кем либо, задайте себе следующие вопросы:

		Какое действие необходимо предпринять и какой необходим результат ?
		Какова основная цель ?
		С кем мне необходимо вступить в контакт ?
		Как отреагирует оппонент на возникший вопрос?
		Чего я хочу достичь, и как скоро?
		Как много "им" нужно знать?
		Правильно ли выбрано время ?
		Какой основной предмет встречи/звонка?
		Ясны ли главные цели ?
		Правильно ли выбран тон и язык для решения данного вопроса ?
		Достаточно ли, или слишком много подробностей ?
		Ясно ли требуемое действие ?
		Знает ли оппонент, "что" ему ожидать ?
		Нет ли двусмысленности ?
		Проверены ли факты ?
		Какова оптимальная форма контакта - письмо, телефонный звонок или личная встреча ?

Несколько полезный вещей

		письма зачастую читаются не только прямым адресатом;
		все должно быть изложено на одном листе бумаги;
		пишите так кратко, как только это возможно;
		не стоит писать, если для решения вопроса достаточно позвонить;
		если необходимо получить быстрый ответ касающийся планов или идей - необходима личная встреча;
		преимущество личной встречи позволяет вам определить реакцию по поводу поднятого вопроса незамедлительно;
		личная встреча лучше позволяет проявить энтузиазм и приверженность;
		если разговор был многосторонним и создал большое число спорных вопросов, всегда лучше подвести его краткий итог, с тем, чтобы избежать двусмысленности в понимании результатов переговоров.