В условиях высокой инфляции особенно важно иметь хорошо продуманную кредитную политику и контролировать дебиторскую задолженность.

Кредитная политика может быть основана как на формальных, так и на неформальных критериях.

Ниже перечислены некоторые советы по формированию кредитной политики с учетом особенностей клиентов:

Внимательно отслеживайте кредитную историю ваших клиентов, используя Таблицу анализа сроков дебиторской задолженности и резервов на списание безнадежных долгов, приведенную в Приложении 7.

Проведите сопоставительный анализ затрат и выгод в отношении каждого клиента. Сопоставительный анализ затрат и выгод кредитной политики должен помочь определить стратегию, при которой размер непогашенной дебиторской задолженности является вполне предсказуемым до того, как товар (услуга) проданы в кредит (смотрите также разделы о резервах на списание безнадежных долгов и сроках дебиторской задолженности).

Разработайте и предложите клиентам программу льгот и скидок за предоплату, оплату наличными и своевременное погашение дебиторской задолженности (смотрите также раздел "Оживление объема продаж").

- В целом в условиях кризиса с высокой инфляцией и низкой предсказуемостью курса рубля поставки на консигнацию должны быть снижены до минимума, а предоплата должна поощряться. Однако для того, чтобы не допустить слишком больших потерь в объеме продаж, вы также должны (разумеется, после тщательного анализа кредитоспособности) предлагать клиентам поставки на условиях консигнации.

В контрактах с клиентами пытайтесь привязать рублевые цены к текущему обменному курсу.

- Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности определяется как отношение годового объема реализации к среднегодовому объему дебиторской задолженности. Этот коэффициент показывает, насколько быстро ваша компания собирает деньги с клиентов за поставленные товары или оказанные услуги. Вы также можете вычислить среднее количество дней от даты отгрузки до даты погашения задолженности, разделив 365 дней на коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности. Если этот показатель превышает контрактные условия о сроках оплаты, следовательно платежи поступают с нарушением установленных сроков. В этом случае необходимо пересмотреть кредитную политику компании. В целом, увеличение коэффициента оборачиваемости дебиторской задолженности и уменьшение значения показателя среднего срока дебиторской задолженности являются позитивными признаками.

- Давая товар в кредит, ваша компания почти наверняка столкнется с ситуацией, когда клиенты не заплатят за поставленные товары или услуги. Если ваша компания стремится полностью избежать таких случаев, ей придется проверять своих клиентов чрезвычайно тщательно, что очень дорого. Более того, в этом случае ваша компания откажет многим клиентам, которые заплатили бы по счетам, но не могут пройти тест на кредитоспособность, поскольку он рассчитан на отсев всех без исключения потенциальных неплательщиков. Некоторые из ваших клиентов, получив отказ от вашей компании, наверняка получат товар в кредит от других поставщиков, и таким образом, объем ваших продаж сократится. Поэтому, пока сумма платежей, поступивших в погашение дебиторской задолженности от определенной категории клиентов превышает себестоимость товара и другие затраты по обслуживанию этой группы клиентов, вашей компании выгоднее поставлять товары этим клиентам в кредит, нежели отказывать им в кредите и терять часть объема продаж.

- Рациональная компания скорее будет продавать товар в кредит таким клиентам, которые оплатят счета с высокой степенью вероятности, чем будет терять в объеме продаж, даже если среди этих клиентов будут попадаться неплательщики. Когда ваша компания сможет достаточно точно прогнозировать суммы кредита, который не будут погашены, она сможет рассчитать необходимый резерв для списания безнадежных долгов и лучше оценивать свое финансовое состояние. К сожалению, по российскому законодательству списанные безнадежные долги непосредственно не уменьшают налогооблагаемую базу.

- Умея прогнозировать достаточно точно размер дебиторской задолжности, которые не будет оплачен, вы сможете вычислить резерв для списания безнадежных долгов.

- Расчет безнадежных долгов, которые возникнут в связи с продажами за определенный период в будущем, основан на использовании метода структурирования дебиторской задолженности по срокам (см. следующий раздел).

- Структурирование дебиторской задолженности по срокам используется для оценки возможных неплатежей. В соответствии с этим методом все клиентские счета классифицируются по срокам давности дебиторской задолженности. Компании сами выбирают интервалы для группировки. Ниже приведен лишь один из вариантов того, как можно проанализировать дебиторскую задолженность по срокам:

  1. срок погашения еще не наступил;

  2. просрочка до 30 дней;

  3. просрочка сроком от 31 дня до 60 дней;

  4. просрочка от 61 дня до 180 дней;

  5. просрочка более чем на 180 дней.

Для каждого срока определяется некоторый процент дебиторской задолжности, который останется неуплаченным - для более длительного срока этот процент будет выше. Как правило, этот процент определяется практическим путем. Бухгалтер должен исходить из того, что резерв на списание безнадежных долгов должен быть достаточно большим, чтобы покрыть всю дебиторскую задолженность, которая просрочена, например, более чем на 180 дней, и определенную небольшую часть просрочки в других временных интервалах.